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  • guillermoguevara0

Contar tu historia: La clave para conectar con tus clientes



El éxito de un emprendimiento no solo depende de ofrecer un buen servicio o tener una imagen atractiva. Los verdaderos visionarios saben que un elemento clave es explicar cómo surgió su idea de empresa y qué desafíos tuvieron que superar. En otras palabras, contar su historia. Sin ello, la construcción de una marca sencillamente está incompleta.


Todos los humanos estamos programados para contar y escuchar historias. Han sido parte de nuestra evolución y las venimos compartiendo durante milenios. Está demostrado que un buen ‘storytelling’ es capaz de producir cambios químicos relacionados con la sensación del placer y otros sentimientos positivos.

Si nos centramos en la fundación de una startup, la historia se aleja de la ficción para convertirse en una narración real acerca de tu proyecto. Deberás contar a tu audiencia los motivos que te llevaron a emprender, cuáles fueron tus ideas al inicio y qué es lo que te hace distinto a los demás.


Estudios recientes aseguran que los consumidores tienen mayor probabilidad de seleccionar un producto luego de conocer su historia.


¿Cómo contar tu historia?


No existe una fórmula única para contar historias. Pero si lo que deseas es que tu emprendimiento destaque entre la multitud, un buen punto de partida es seguir la fórmula descrita por Donald Miller, autor del libro “Building a StoryBrand”, quien propone un marco de trabajo que consta de 7 pasos.


1. El héroe de la historia


El primer punto supone un desafío para la marca, ya que el protagonismo debe recaer en el cliente y no en el producto/servicio. De esa forma, el consumidor podría sentirse identificado con la marca. Por ejemplo, en la venta de una crema antiarrugas, el héroe es quien se aplica la fórmula, no la crema en sí.


2. El problema


El problema representa al villano de la historia. Es quien pone en apuros al héroe (el consumidor) y te abre las puertas para ofrecer la solución. En este paso se plantea la pregunta ¿por qué el cliente necesita de tus productos? El autor propone dimensionar el problema a nivel externo, interno y filosófico.


3. La guía


Esta es la parte en la que salen a relucir los beneficios de la marca, no como héroe, sino como una voz de la razón. El concepto se asemeja a ciertas películas en las que el protagonista tiene a un mentor (Como el caso de Luke Skywalker con Yoda, por ejemplo). El cliente debe sentir que entiendes su situación, por lo que necesitas una buena dosis de empatía.


4. El plan


Si ya creaste una necesidad en el cliente, ahora es turno de resolverla. Para ello es necesario proponer un plan con instrucciones claras y que no genere confusión. En esta etapa debes definir las pautas de tu trabajo y resolver cualquier duda. Es como colocar piedras en un arroyo para aumentar la probabilidad de que alguien lo cruce.


5. Llamado a la acción


El famoso “call to action” es la invitación que le harás al cliente para que dé el siguiente paso y se decida a trabajar contigo, contratar tu servicio o comprar tu producto. Puede ser un llamado directo (¡Llame hoy!) o de transición (Ven a una prueba gratis).


6. Evitar el fracaso


Sin necesidad de generar miedo, esta parte de la historia debe dejar claro al cliente qué pasaría si decide abandonarte. Se trata de ilustrar las consecuencias que traería dejar de utilizar tu producto, con el objetivo de encaminarlo a seguir siendo parte de tu plan.


7. Final feliz

Ilustra el cambio positivo que tu producto ha generado y reafirma los beneficios de trabajar con tu marca. Al final, el cliente tendrá plena certeza del éxito que significó tomar tu oferta. El cierre perfecto.


“Hoy, si quieres tener éxito como emprendedor, también tienes que ser un buen narrador” – Richard Branson, fundador de Virgin Group.


Casos de éxito




Si hablamos de técnicas de narración sorprendente, tenemos que mencionar a uno de los emprendedores más exitosos del mundo como Jeff Bezos. En su testimonio, afirma que fundó Amazon hace 26 años con la misión de convertirla en la empresa más centrada en el cliente de todala Tierra.

Con su narración, Bezos logró que Amazon deje de ser vista como una empresa sin rostro y empiece a ser valorada por su distintiva cultura organizacional, así como su obsesión por el cliente y no por la competencia.

“Puedes tener la mejor tecnología, puedes tener el mejor modelo de negocio, pero si la narración no es sorprendente, nadie mirará” – Jeff Bezos, fundador de Amazon.

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